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      高顿财务培训李老师认为,成功的信用策略是,即使存在坏账,但比起获得的利润,坏账数额也将微不足道,可以看作是企业在拓宽销售渠道上的一种投资。努力寻找销售与应收账款之间的平衡,这是信用管理的艺术。
      全程信用管理
      有人认为,CFO最需要考虑的是现金流管理,而现金流最重要的是其稳定性,所以CFO们最担心的风险就是应收账款的大量累积。对于应收账款管理,需要在事前、事中和事后都需要进行全业务流程的管理和控制,以防止大面积的坏账出现。
      公司应收账款管理要达到的目的有两个,一是最大限度销售产品,达到销售额的最大化,另一个是最大限度控制风险,将呆账、坏账控制在最低限度。
      Bristol-Myers Squibb是美国前十大医药公司,其信用管理很成功,值得借鉴,以下结合此案例介绍信用管理过程
      (一)客户开发业务流程――应收账款事前管理
      应收账款正式形成之前,应对影响应收账款及时足额收回的有关因素进行分析,制定一套能适应本公司具体情况的应收账款事前控制制度。事前控制的目标是实现对信用风险的预警和监督。事前控制是应收账款管理的基础和根本。因此,应该开展以下五个环节的工作:
      1 设置独立的信用管理部门
      国内外企业设立信用管理部门形成的各种统计数据已经清楚地表明,设立独立信用部门的企业,在破产率、坏账率、销售利润率和企业发展速度上,都远远胜过了那些没有信用部门的企业。信用管理部门的职责应如下:
      1.1汇集、整理销售和财务等部门提供的客户调研情况
      汇集、整理销售部提供的客户跟踪情况和物流部所反映的发货有关情况、财务部提供的客户货款结算情况和应收账款余额情况,并从政府管辖的公共信息或中介机构提供的信用调查服务中获取信息。
      1.2由专门的信用分析人员甄别对比各类渠道获得的信息
      重点调查客户在经营、支付能力等方面的重大变化情况和违规事件,不断剔除虚假信息。用规范化的制度整理客户信息,避免客户信息被销售人员个人垄断,造成客户资源的分散或流失。
      1.3专业化管理维护信息数据库
      对客户资料不断更新,及时分析客户信用度变化情况,定期做出客户信用分析报告,提出销售策略以及欠款警戒线建议,以便及时调整销售方案。对个别重大或突发事件,应及时做出分析报告,以避免给企业造成损失。
      1.4分析客户信用状况、对客户进行授信
      客户授信工作的核心在于分析评价客户的信用状况,信用管理部门必须掌握信用分析评价技术。可采用定量分析方法和定性分析方法,定量方法比较多地依赖公司的财务数据,而定性评价则比较多地依赖专家综合判断。企业对客户授信,必须是建立在对客户进行信用调查和信用状况评价分析的基础上,并且对授信的信用条件、信用期限和信用标准进行综合选择之后,确定授信额度。
      内蒙古天燃碱信用管理部门经理武燕凌说,公司原先一直处于盲目、无续放帐的状态之中,应收帐款逐年居高不下,现在借助信用管理理念,成立信用管理部门,应收帐款占销售额的比例从一年前的10%降至2.8% ,且处于可控状态。
      Bristol-Myers Squibb公司经过一年的信用管理,企业的销售额上升了56%,坏帐率从7.9%下降到 2.5%,销售未清账期从83天降到55天,客户的数据库档案齐全,每笔交易都记录在册,客户的等级关系基本建立。各项指标全面超过行业平均水平,企业从年初的轻度亏损一越盈利5000多万美元。在随后的20年中,Bristol-Myers Squibb公司的信用管理一直非常规范,信用部门成为公司最卓有成效的部门之一。
      2加强企业内部控制
      应收账款管理的内部控制对于保证信用制度的贯彻执行,对于保证应收账款的有序管理都有及其重要的意义。例如,可在业务交易上实行交易审批程序,建立交易审批流程,采用书面形式对不同金额的销售进行审批。公司要对交易审批程序执行情况定期地进行监督检查。各项应收帐款都有审批人负责跟踪,在交易审批报告没有完成之前不允许销售人员对外成交和签订合同。在结算方式上,可以考虑选择快捷的网上银行等结算方式,保证第一时间查询到客户到帐款项,及时给客户发货。
      北京曲美馨家商业有限公司是曲美集团旗下的销售子公司,经营曲美家具的销售,在日常业务中,存在大量的往来供应商、经销商,这样也就存在大量的应收账款。为应对应收账款的管理及日常业务记录的需要,同时也为适应无纸化办公,公司运用曲美集团旗下的北京兴泰明远科技有限公司自行开发的ERP 商业管理系统进行日常业务流程的管理和操作,同时也为记账、进行账务处理和确认收入提供依据,保证每笔收入的确认都有证可查.
      3 健全客户评价制度
      赊销的存在,给公司带来了极大的信用风险,其中赊销对象的错误选择便是造成坏账损失的首要因素。因此,建议公司要端正思想,不能盲目赊销,一定要建立客户档案,分析客户信用情况,筛选出符合本企业信用标准的客户。
      3.1建立客户档案
      建立客户档案,就是信用管理部门将收集到的客户注册资本、规模、经营、支付能力、履约
      等方面信息进行汇集、整理,并按照一定的格式分户登记造册,开发一套适合本企业的客户管理系统进行档案归集。
      3.2分析客户信用状况
      信用管理部门要根据所掌握的信息定期对客户进行信用分析,评定客户的信用度。客户的信用评估有定性和定量的分析方法,分析的资料来源主要包括财务报表,信用评级报告或向有关国家机构核查。分析出客户的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利能力、税金缴纳情况等,看有无不良历史记录来评价企业的品德。
      3.3利用客户信用度,制定销售策略
      对于不同信用等级的客户,企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式,Bristol-Myers Squibb的信用部门经过两个月的整理和收集,基本建立了公司1000多个客户的信用资料。审计发现,有多达304笔业务长期未收回欠款也长期没有与客户联系,有56笔出现争议而无人解决,账款逾期现象严重,坏帐率很高。经过信用部门两个月的努力,82%的欠款得以全部或妥善解决,一些失踪和倒闭的企业被销户。
      运转四个月之后,信用档案和应收账款处理完善,企业开始着手信用审批制度。公司专门为信用部门购进两台计算机,并委托专业机构逐步设计客户管理数据库、应收账款预警系统和自动提示打印系统。企业最终实现了信用管理全部自动化的管理目标,企业的信用管理水平、速度、规范性都进一步大幅度改善,管理费用降低至原来的1/3。
      4 科学地制定信用政策
      信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分,包括对不同企业设置不同的信用标准、信用条件和收账政策三个方面。
      (1)信用标准
      信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。公司一般应以预期的坏账损失率作为判别标准。
      (2)信用条件
      信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件,包括信用期限、折扣期限和现金折扣公司有必要进一步对所选定的客户企业确定包括信用期限、折扣期限和现金折扣在内的信用条件,记录于赊销审批表中和客户信用档案中,并根据反馈信息及时进行动态修改,以便公司随时掌握客户的动态信用信息,保证应收账款的管理质量。
      (3)收账政策
      遇到到期未收回的应收帐款,公司应遵循规定的收账政策收回欠款。公司在制定收账政策时,应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。
      (二)销售实现业务流程――应收账款事中管理
      1.加强授信管理
      授信管理是公司应收账款管理的重要组成部份,授信活动对公司的经营状况和盈利水平有重大的影响,一笔成功的授信可能会为公司赢得优良客户,提高公司的利润水平,相反,一笔不良授信也可能将公司引入窘迫之地。授信管理的基本流程为:制定授信计划、客户选择、确定授信额度、信用监控。
      (1)制定授信计划
      授信计划是对一年内可能发生的授信活动的预算,其内容主要包括:授信额度总量、现金回收目标、以及现金回收预测。
      (2)客户选择
      所谓客户选择,是指企业对客户授信申请的审核与批复。对客户授信申请是否准许,主要是看客户的资信程度。
      (3)确定对某一客户的具体授信额度
      这是授信管理的重点所在,因为授信管理最终的落脚点就是某一具体的信用额度。通常情况下,授信额度与付款风险成反比例关系,在实际工作中须充分考虑到客户的信用需求量和付款风险,并利用科学的方法测算客户的信用额度。
      (4)实现持续的信用监控
      除了审核和给予企业信用额度、确定信用条件之外,企业信用管理部门还应对信用额度进行持续的信用监控,不断的根据个别客户的支付记录对他们的信用等级和信用额度进行再评价,对其授信额度给予适当地调整。
      2.注重合同管理
      公司除现金收入之外的供货业务都必须签订合同,当销售部门收到经信用管理部门和公司法定代表审核签字后的赊销申报单后,根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定,特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确,最好是能够采用统一的合同范本。要将合同影印几份,经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门,以利于其监督销售合同的执行、跟踪和检查。公司还应定期编制合同签订履行情况表,做到对合同从签订到履行情况都能及时跟踪。
      (三)账款回收业务流程――应收账款事后管理
      事后控制是指企业已经发生了赊销业务,应收账款己形成,为保证应收账款债权的及时足额收回而进行的一系列控制管理工作。
      1 账龄记录与分级管理
      对账龄进行记录和分析来加强管理,考核企业收款工作的效果。通过对应收账款的记录和分析,企业可以随时掌握应收账款的平均账龄及其质量情况。
      2 使用平均收款天数指标考核企业的应收账款管理
      应收账款周转天数作为比应收账款周转率指标更先进的管理指标,在国际企业管理实践中被广泛采用。信用部门应当定期做出平均收款天数的分析报告。平均收款天数状况分析报告,与财务报表同时报出,作为企业管理者的决策参考资料,并提出解决问题的方案。
      3 逾期应收账款的管理
      针对不同的应收账款类型采取不同的管理方法:
      (1)对于信用期内的应收账款,建议公司赊销人员应进行跟踪管理,加强沟通,一方面可维护与客户的良好关系,另一方面又可及早排除可能导致货款拖欠的隐患,极大地提高应收账款的回收率。
      (2)应收账款到期后,可能会因种种原因而没有及时付款,此时赊销人员应采取早期催收策略。首先要分析拖欠的原因,对于非恶意客户继续保持业务往来,力争以最低的成本完整收回欠款,并获得客户违约金或其他补偿;对信用很好的客户,了解客户的实际情况,如果属于经营困难类,即短期资金周转暂时出现困难等原因,赊销人员不应过多的干扰,可以适当延长信用期,考虑长期的合作关系,以最大限度的争取顾客,保持市场份额,为下次销售打下良好的基础;但对恶意拖欠者或财务状况恶化者应采取包括法律等一切手段,将应收账款的损失降到最低。公司要填报逾期帐款情况表,随时掌握公司应收账款的动态情况。
      (3)经过早期催收工作,仍然收不回的应收账款,即为收款失败应收账款。对于此类应收账款,赊销人员应及时向有关部门报告和反映,采用危机处理方案,结合影响客户偿还应收账款的因素,运用账龄分析法或债务分析技术,确定应收账款收回的可能性,进而选择自行追讨、诉讼追讨或申请破产追讨等手段,确保最大限度地保护应收账款债权,减少坏账损失。建议财务部门定期汇总编制拖欠款月报表。
      4. 应收账款的保理业务
      保理业务即保付代理业务的简称,企业将应收账款按一定折扣卖给银行、获得相应的融资款,该部分融资款在一定时限内以收回的账款进行偿还。它是一种专门为赊销设计的集融资、结算、财务管理和风险担保于一体的综合性金融服务产品。它可以在一定程度上缓解企业资金需求压力,加速企业资金周转速度,也为产品适销对路、货款回笼周期较长的企业扩大规模提供了新的思路。保理业务的作用:(1)减少坏账损失。(2)获取融资便利。(3)加快资金周转(4)改善财务报表。
      从2012年6月以来,陕西商洛供电局携手建行商洛支行,充分利用金融服务,成功办理银行应收账款保理业务,顺利收回3笔大额电费,金额总计1.17亿元,其中收回的单笔最大电费额达到4400万元。
      中国人民银行征信中心最新数据显示,截至2011年底,应收账款质押登记公示系统登记总量突破50万笔,累计共有8.4万家法人类中小企业获得了总计9万亿元的应收账款融资。(来源:会计师世界)

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